Negocjacje płacowe: Proponuję tysiąc, co Pan/Pani na to?
Pracodawca składa Ci propozycję pensji, a Ty… zamierasz. Czy rzeczywiście tyle chcesz zarabiać? Jak zareagować na ofertę złożoną podczas negocjacji płacowych?
Niezależnie od tego, czy oferta jest satysfakcjonująca, wyśmienita czy nie do zaakceptowania, trzeba uważać z okazywaniem emocji. Można wprawdzie wyrazić radość lub rozczarowanie, jednak pamiętać trzeba, że za każdą reakcją emocjonalną powinien iść jakiś przekaz merytoryczny. Jak reagować na propozycje płacy? I to zarówno wówczas, gdy pracodawca sam składa ofertę, jak i wtedy, gdy kwota zostaje – przynajmniej wstępnie ustalona – podczas rozmowy.
Rewelacyjna oferta
Otrzymując propozycję znacznie przekraczającą oczekiwania i przeciętne rynkowe wynagrodzenie, nie należy wybrzydzać i starać się wynegocjować więcej. Pracodawca – podobnie jak kandydat – na pewno zbadał rynek i wie, że jego propozycja jest bardzo dobra. W takiej sytuacji dążenie do uzyskania jeszcze lepszych warunków może zrobić bardzo złe wrażenie. Nie musi wprawdzie oznaczać zerwania rozmów, ale przecież w pracy liczy się również opinia, jaką mają o sobie współpracownicy. A opinia taka może procentować – lub zaszkodzić – przy rozmowach o rozwoju zawodowym czy podwyżce za jakiś czas.
Otrzymując świetną ofertę można nawet wyrazić radość i powiedzieć, że zdaje się sobie sprawę z jej atrakcyjności. Trudno sobie wyobrazić, żeby pracodawca zmienił decyzję, a jak zauważy, że kandydat ucieszył się z jego propozycji (o której pracodawca przecież wie, że jest świetna) to też odczuje radość. A to już dobry początek nie tylko efektywnej, ale i miłej współpracy w przyszłości.
Propozycja satysfakcjonująca
„Rewelacyjne” oferty zdarzają się rzadko. Znacznie częściej oferowane kwoty są zbliżone do średniej rynkowej (zwłaszcza w dużych firmach, które robią analizy rynku, korzystają z raportów płacowych, itd.), czyli bliskie też realnym oczekiwaniom kandydatów do pracy.
Co zrobić w takiej sytuacji?
Zawsze warto spróbować uzyskać więcej. Negocjacje można prowadzić, odwołując się do argumentów merytorycznych (ale jeśli oferowana kwota jest zbliżona do wartości rynkowej, pole manewru jest ograniczone), albo próbować wpłynąć na pracodawcę, stosując psychologiczne „sztuczki”. Jadwiga Pęczak z portalu Wynagrodzenia.pl radzi w artykule „Jak negocjować wynagrodzenie”, aby kandydat rozpoczął negocjację od wyraźnego stwierdzenia, że jest zainteresowany tą pracą i generalnie akceptuje warunki, jednak – i to kluczowe – zwraca się z prośbą o pomoc w uzyskaniu lepszych warunków pracy. Najlepiej odwołując się do władzy lub autorytetu kierownika, z którym rozmawia. Skuteczne może być na przykład sformułowanie: „Nie jestem pewien, czy może Pan dokonać kilku zmian, choć byłbym ogromnie wdzięczny za rozważenie takiej możliwości…”
Rozwiązanie takie nie daje gwarancji sukcesu, ale nie jest obarczone żadnych ryzykiem. Jeśli zabieg się nie powiedzie, kandydat uzyska pracę na rynkowych warunkach. Jak się uda – będzie miał lepsze niż przeciętne warunki pracy.
Kwota nie do zaakceptowania
Trudniejsza sytuacja jest wówczas, gdy praca jest interesująca, jednak warunki pracy znacznie odbiegają od oczekiwań. Kandydat, który nie musi zmieniać pracy i ma czas na spokojne szukanie kolejnej propozycji, powinien postawić twarde warunki. Bo w jakim celu miałby zmieniać pracę, z której już na początku byłby niezadowolony?
Trzeba mieć świadomość, że w niektórych firmach podjęcie negocjacji oznacza skazanie na porażkę. Nie wszyscy pracodawcy są gotowi do rozmów, wielu traktuje ofertę jako jedyną możliwość, którą się przyjmuje lub odrzuca.
Próbując jednak negocjować warto pamiętać o kilku podstawowych zasadach:
- stwierdzając, że otrzymana propozycja jest nieatrakcyjna (ale zrób to subtelnie), wskaż, czego Ci brakuje (konkretnie, np. samochodu służbowego, dodatkowego urlopu, itd.)
- przedstaw swoją wizję warunków pracy kompleksowo, tak, żeby pracodawca wiedział, na czym Ci zależy i mógł sobie wyrobić opinię; błędem byłoby najpierw przedstawienie warunków finansowych, ich ustalenie, a dopiero potem przejście do świadczeń pozapłacowych,
- zaproponuj konkretne rozwiązanie spornych kwestii – może np. zamiast dodatkowego urlopu możliwość pracy przez kilka dni w miesiącu w domu albo w innym czasie niż normalnie działa biuro?
- bądź przygotowany na całkowite odrzucenie Twojej kontrpropozycji i zastanów się, jak na to zareagujesz – czy jesteś gotowy na zerwanie rozmów o pracę?
Rozmowy o płacy z reguły nie są łatwe, jednak nie można potraktować ich tylko jako „dodatku” do rozmowy o pracę. Wynagrodzenie jest zbyt poważnym zagadnieniem, żeby zakładać, że „wszystko się jakoś ułoży” i można przeczekać
okres, kiedy nie jest zbyt atrakcyjne. Specjalista czy menadżer nie jest początkującym pracownikiem i powinien znać i pilnować swojej wartości na rynku pracy. A zaakceptowanie nieciekawej oferty – w niewymuszonej okolicznościami
życiowymi sytuacji – może obniżyć rynkową wartość pracownika również w przyszłości.
Nie należy popadać w przesadę i postawę roszczeniową, ale przyjęcie propozycji odbiegającej in minus od warunków rynkowych musi być przemyślane i uzasadnione.
Autor: Piotr Henzler